“清楚。”丁辉没有丝毫犹豫。
“那你给我说一下，你觉得导致任务没有完成的原因所在。”
丁辉想了想，说：“整个三月份我几乎没有关注销售部的过程指标，也没有对这些指标数据进行及时分析，而是任其发展，所以才会导致结果指标失控，最终造成了任务目标无法达成。”
“你觉得哪些过程指标没有关注？”安一诺趁机再次拷问丁辉对于销售部各环节的理解和把控能力。
“六个核心过程指标几乎都没有关注，这是我的问题。”
“说出来，分别是什么？”安一诺继续追问。
“综合建卡率、潜客转化率、试乘试驾率、电话预约到店率、再回展厅率和订单成交率。”
“这些过程指标不关注会导致哪些结果性指标失控？”
“有效客流的达成率、新增潜客的达成率、订单达成率和销量的达成率。”丁辉脱口而出。
丁辉对几个KPI指标的回答，让安一诺再次觉得当初在招聘时对对方的判断是正确的，现在基本可以肯定丁辉的原因就是个人的意愿问题。
其实，这四个标准中，前两个的保障和标准基本都是属于公司行为，而后两个的技能和意愿才属于个人问题，而技能其实属于死东西，只要肯花精力和时间完全没有问题，最可怕的就是最后的意愿问题。
当一个人失去主动工作的热情和动力，就算有再好的工作条件都无济于事。
安一诺望着一脸“哀莫大于心死”的丁辉，觉得对方失去了往日的工作热情，已经进入一种麻木不仁的工作状态。
“你现在是怎么想的？”安一诺决定不再试探，直接进入主题。
丁辉犹豫了一下，从一侧口袋里抽出四张纸摊开后放在安一诺的面前，然后他逐一解释起来：“第一张是针对销售部四个流程、四个结果性指标和十二个过程指标的分析。第二张是针对销售部所有销售顾问做的分析，包含每个人的保有客户量、潜客量、当月任务量、当月成交量和年度成交量。第三张纸是我针对目前公司所有的车型做的分析。最后一张是我针对销售部目前存在的问题按照您之前的要求制定的一份《持续改进行动表》，主要涵盖销售部的四个方面，有客流管理、潜客资源管理、团队管理和销售目标实现管理。”
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